*摘自商業周刊
沒有賣不出去的商品，只有不會賣的人
文／單小懿
湯姆‧霍金斯（Tom Hopkins），曾因一年賣出三百六十五棟房子，創下全美房地產銷售最佳紀錄，其後轉型為銷售教練，是全美銷售講師中，演講費最高者。三十八年來，超過四百萬人上過他的課，效法他從綑工到銷售天王的成功心法。
最痛的激勵》父親一句：「你將分文不值」
為證明沒文憑也能成功，他去當綑工
時間回到一九六一年，霍金斯十七歲，成為大學新鮮人。當時多數美國人相信，擁有大學文憑等於掌握成功的關鍵。沒想到才念三個月，霍金斯輟學了，他在學期中回家，直接跟父母攤牌。「我跟你媽窮其一生，只為送你念大學；如果你不念大學，就不可能成功！」父親失望的說：「我們永遠愛你，即使以後你將分文不值。」
「你將分文不值」這句話，利刃般刺傷他。他告訴自己：「我一定要證明給父親看，沒大學文憑也能成功。」但是，沒有大學文憑的人生只能從工地搬鋼筋開始。一天，他的朋友Jim到工地找他。Jim穿西裝、打領帶，開黑頭車，「我問他如何辦到？他說他當房地產業務員。」於是霍金斯 當作他未來的鏡子，努力想跟他一樣。
但入行半年，他只成交一棟房子，月薪僅四十二美元，他靠綑工時期存款過活，最後存款只剩一百五十八美元。走投無路下，Jim建議他去上當時美國培訓教父艾德華茲的銷售課程，但課程需要一百五十美元。
放手一搏》走投無路下參加培訓
三天課程花掉九五％存款，剩八美元
拿出九五％的存款去上不知道成果的課，如果課程無用，他將一無所有。但二十歲的他，決定孤注一擲。「有時候為了生活，你必須甘冒風險下賭注。如果沒有當初的賭注，也不會有今天的我。」霍金斯說。
因為退無可退，在三天的培訓課程，他比誰都認真。霍金斯學會在各種銷售情境下，如何找對的人、問問題、聆聽，創造銷售機會。更重要的是，他學會面對恐懼。
小時候，霍金斯曾在舞台上說不出話來，被觀眾嘲笑，因此他非常害怕在眾人面前演講。但訓練營最後一天，艾德華玆要求學生上台演講，並告訴他：「你必須去做你最害怕的事，才能克服你的恐懼。」前一晚，霍金斯徹夜練習，隔天，他拿到訓練營學員演講冠軍。
從訓練營回來後，他反覆練習艾德華茲教的話術。每天晚上，他針對隔天見面的客戶設計對話，若客戶只給十分鐘，他會在鏡子前面練習一小時，至少花六倍的時間預演，把整個情境練習到滾瓜爛熟。
攀上高峰》刷新全美房地產紀錄
五年共賣出一千五百五十三棟房子
「我沒有遇上拒絕就離開，回家抱頭痛哭，」霍金斯說：「我做了我所恐懼的事情，這就是建立人格。」
令他在加州地產界聲名大譟的一役，是在三十天內賣出十八棟鐵路旁邊的房子。一九六八年，有位建商蓋一批房屋，其中十八棟位於鐵路旁，兩年半乏人問津。先前的業務員刻意避開火車經過的時候帶客戶看屋，霍金斯卻反其道而行。他約好二、三十位客戶一起看屋，營造物件「奇貨可居」的印象，並選擇火車駛過前五分鐘帶客戶進入房屋，客戶看到一半，突然間轟隆隆火車聲響起。
此時，霍金斯將客廳的彩色電視機打開，調到正常音量後說：「想像一下你跟家人坐在這裡觀賞電視。」接下來他閉嘴，讓客戶清楚感受火車駛過，「各位，火車一天駛過三次，共一分半鐘，請問你們願意忍受這個跟冷氣壓縮機一樣的小噪音，換得這棟美麗的房子，並擁有全新的彩色電視嗎？」
當時多數美國人只有黑白電視機，彩色電視十分罕見。霍金斯以小換大，自掏腰包買了這批彩色電視，一個月內，這批滯銷房屋全部售出。他證明了，沒有賣不出去的商品，只有不會賣的人。
一九六九年，二十五歲的他，全年銷售三百六十五棟房屋，累計五年業務員生涯共銷售出一千五百五十三棟房子，刷新全美房地產銷售紀錄。
隔年，他榮獲當時全美最大的激勵課程公司「美國銷售大師」頒贈「頂尖業務員」大獎，此獎從當年全美業務員中，挑選六個領域的頂尖業務員，霍金斯成為美國房地產業務之最。
五年內，從只有一百五十八美元的窮小子，變身年收百萬美元的新富豪，其年薪比當時加州平均年所得，超出兩百倍！
找到自由》轉型講師傳授銷售心法
把自己當品牌經營，出書賣逾百萬本
霍金斯成為「美國之最」後，經常受邀演講，他發現，自己透過演講分享銷售心得時，得到前所未有的快樂。
一九七二年，他決定離開加州，接受亞利桑那州一家房地產證照學校的邀請，擔任講師。四年後，他成立同名公司，專門安排演講、出版、籌備訓練營等。初期他只培訓房地產業務員，其後，他發展跨產業銷售課程，許多知名企業請他做內部培訓，包括紐約人壽、IBM、安麗等。他並開設激勵課程，吸引業務員之外，例如工程師、醫生、明星、政治人物等參與。
走進他的公司，後方有一個占地約六十坪、挑高四米的教材物流中心，裡面疊滿霍金斯著作，來自全球的訂單，全都由此發貨。其中《銷售大師》全球銷售超過一百四十萬冊，堪稱銷售聖經。
入選演講名人堂
一場激勵課值十萬元
八○年代，他被選入美國演講名人堂，成為一百五十一位成員之一，與美國前總統雷根、鮑威爾將軍並列。霍金斯每年舉辦一到兩次、為期三天的冠軍營，收費近三千美元（約合新台幣十萬元），是美國頂級激勵課程的價格。他曾與美國前總統柯林頓、CNN節目主持人賴利金同台演講，是A咖演講者。
成為銷售教練後，他的收入更高，演講年收入近新台幣一億元。六十歲後，他回歸簡單，霍金斯說，「我不再需要更多的錢。現在唯一的目標，就是要演講滿五千場。」至今，他已經演講超過四千七百場，自我定位是「做業務員的公僕，協助他們成功。」
留言列表
